Case Study:
Stadtwerke / Energieversorger
Fünf Versorger, ein Muster: Vom Produktverkauf zur emotionalen Kundenansprache.
Fünf Energieversorger aus fünf Regionen – Norddeutschland, Bergisches Land, Sachsen, Mecklenburg, Niedersachsen. Unterschiedliche Größen, unterschiedliche Produkte, dasselbe Muster: Vertrieb und Marketing argumentierten über Preis und Produkteigenschaften, die Kunden hörten Kilowattstunden und Tarife.
Kunden
Stadtwerke / Energieversorger
Markt
B2B / B2C
Branche
Energieversorgung
Case
Workshop
Aufgabe
In Emden vergab der Vertrieb Rabatte aus Unsicherheit statt aus Strategie. Bei BEW erzählten Personen aus vier Bereichen dasselbe PV-Komplettpaket auf vier verschiedene Arten. In Zittau galten Stärken wie Versorgungssicherheit über Generationen intern als selbstverständlich und wurden nach außen nie kommuniziert. In Güstrow betrieb der Versorger ein eigenes Bonuskartenprogramm – kommuniziert wie ein Rabattsystem, obwohl es Zugehörigkeit hätte versprechen können. In Delmenhorst war das Stadtwerk der größte Arbeitgeber der Region und Betreiber von sechs Leistungsbereichen. Das Vertrauen der Bevölkerung war da, aber niemand sprach es aus.
Lösung
In den Workshops erarbeiteten die Teams unabhängig voneinander denselben Kern: emotionale Kaufmotive als Basis für die gesamte Kundenansprache. Bei BEW entstanden daraus verbindliche Sprachmodule für ein Paket mit 20-Jahres-Preisgarantie. In Emden ersetzte wertbasierte Argumentation die Rabattlogik. In Zittau wurde die eigene Versorgungsgeschichte zum Verkaufsargument. In Güstrow wurde die Bonuskarte als Identitätsprodukt neu positioniert. In Delmenhorst erarbeiteten die Teams, wie die Breite des Leistungsangebots als regionales Alleinstellungsmerkmal kommuniziert werden kann. Aus technischen Lieferanten wurden Vertriebler, die über Kundenmotive sprechen statt über Produktmerkmale.
Ergebnis
Dokumentierte Gesprächsstrukturen, gemeinsame Verkaufssprache für Vertrieb und Marketing, emotionale Positionierung der eigenen Produkte. Fünf Versorger, eine Methode, dasselbe Prinzip: Stadtwerke verkaufen Sicherheit, Nähe und Verlässlichkeit – aber die meisten sagen es nicht. Wer seine Stärken nicht in Kundensprache übersetzt, verliert an Anbieter, die weniger liefern, aber besser kommunizieren.
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