Case Study:
Stadtwerke Pforzheim
Telekommunikation strategisch vermarkten: von Marketing 1.0 zu emotionaler Positionierung.
Die Stadtwerke Pforzheim (SWP) sind ein regionaler Energiedienstleister, der Privat- und Geschäftskunden zuverlässig mit Strom, Gas, Fernwärme und Trinkwasser versorgt. Darüber hinaus treibt das Unternehmen die lokale Infrastruktur durch moderne Angebote in den Bereichen Telekommunikation, Elektromobilität und nachhaltige Energielösungen aktiv voran.
Kunden
Stadtwerke Pforzheim
Markt
B2B / B2C
Branche
Energieversorgung
Case
Workshop
Aufgabe
Die Stadtwerke Pforzheim hatten ein Telekommunikationsprodukt im Portfolio – Glasfaser für die Region. Die technische Seite stand. Aber die Vermarktung folgte einem Muster, das bei Strom und Gas funktioniert hatte: Produkteigenschaften, Preisvergleich, technische Spezifikation. Für ein Produkt, das Kunden über Jahrzehnte an eine Infrastruktur bindet, fehlte die strategische Positionierung. Das Team aus Vertrieb und Marketing arbeitete mit Produktargumenten in einer Welt, in der Kunden Orientierung und Vertrauen suchten statt Bandbreiten-Tabellen. Marketing und Vertrieb sprachen unterschiedliche Sprachen – über dasselbe Produkt.
Lösung
Im Strategieworkshop wurde die Vermarktung von der Produktlogik auf die Kundenlogik umgestellt. Das Team analysierte die eigene Kommunikation entlang der Marketing-Entwicklungsstufen – vom reinen Produktverkauf über Kundennutzen bis zur emotionalen Positionierung. Vier emotionale Kaufmotive wurden als strategischer Rahmen für die gesamte TK-Vermarktung definiert. Parallel dazu arbeitete das Team an Kundensegmentierung und Zielgruppenansprache – nicht nach demografischen Merkmalen, sondern nach Entscheidungsmotiven. Aus Produktverkäufern wurde ein Team, das versteht, warum Kunden kaufen, bevor es erklärt, was sie kaufen.
Ergebnis
Eine dokumentierte Vermarktungsstrategie für das TK-Segment, emotionale Positionierung des Glasfaser-Produkts, Kundensegmente mit zugeordneten Ansprache-Logiken und eine gemeinsame Sprache für Vertrieb und Marketing. Wer Telekommunikation wie Strom vermarktet – über Preis und Leistung – verschenkt den größten Vorteil regionaler Versorger: das Vertrauen, das bereits da ist.
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