Case Study:
Stadtwerke Pforzheim
Glasfaservertrieb mit Struktur: vom Workshop an die Haustür.
Die Stadtwerke Pforzheim (SWP) sind ein regionaler Energiedienstleister, der Privat- und Geschäftskunden zuverlässig mit Strom, Gas, Fernwärme und Trinkwasser versorgt. Darüber hinaus treibt das Unternehmen die lokale Infrastruktur durch moderne Angebote in den Bereichen Telekommunikation, Elektromobilität und nachhaltige Energielösungen aktiv voran.
Kunden
Stadtwerke Pforzheim
Markt
B2B / B2C
Branche
Energieversorgung
Case
Workshop
Aufgabe
Die Stadtwerke Pforzheim rollten Glasfaser in der Region aus. Das Produkt stand. Die Abschlüsse nicht. Das Vertriebsteam verkaufte Door-to-Door ohne gemeinsame Gesprächsstruktur – jeder mit eigenem Einstieg, eigener Argumentation, eigenem Tempo. Kein einheitliches Bild beim Kunden, keine emotionale Ansprache, kein systematischer Abschlussprozess. Das Team konnte Glasfaser technisch erklären, aber nicht so verkaufen, dass der Kunde an der Haustür stehen bleibt.
Lösung
Der Power of Sales Workshop legte die Grundlage. Das Team entwickelte emotionale Verkaufsmotive als verbindliche Gesprächsbasis für jeden Kundenkontakt. Die Haustür-Gesprächsführung wurde in fünf Phasen strukturiert: Beziehungsaufbau, Bedarfsanalyse, Präsentation, Testabschluss, Überzeugung. Aus dem Workshop gingen die Vertriebler mit klarer Struktur und Haltung. Danach übernahm nullacht14 die strategische und operative Interimsunterstützung in zwei Gemeinden direkt im Feld – an der Haustür, am Infomobil, in den täglichen Cluster-Routen.
Ergebnis
Die Zahlen aus den beiden Gemeinden mit nullacht14-Unterstützung: In Niefern lag die Abschlussquote bei 6 Prozent, als nullacht14 einstieg. Drei Wochen später: 28 Prozent. In Ölbronn-Dürrn startete die Quote bei 12 Prozent. Nach drei Wochen: 29 Prozent. Ein Workshop gibt dem Vertrieb eine Sprache. Operative Begleitung sorgt dafür, dass diese Sprache an der Haustür ankommt – und in Abschlüssen messbar wird.
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